企業名：　株式会社 MTG FORMAVITA
住所　：　東京都中央区日本橋兜町6番5号　兜町第6平和ビル8F
TEL　 ：　03-5643-0860 
URL　 ：　https://www.mtg-fv.co.jp/

株式会社MTGが展開する美容・健康ブランド「ReFa（リファ）」「SIXPAD（シックスパッド）」などの商品販売を行うビューティストアの運営、販売員の育成を行う株式会社MTG FORMAVITA。店舗運営でのこだわりや「モデリスト」と呼ばれる販売員の育成の仕組みについて代表取締役の後藤吉隆さんに伺いました。

●「光フィロソフィ」を染み込ませて人材を育成

株式会社MTGが商品を開発し、株式会社MTG FORMAVITAがその商品を販売する販売店の運営と販売員の育成を行っています。店舗でリアルにお客様と接して、商品の魅力を伝えるのがこの事業の要。つまり「人」のブランディングが最重要です。そこで、店舗の販売員を「モデリスト」と呼び、モデリストの育成や働きやすい環境作りに注力しています。

「当社の事業の目的には、その根底に、仕事を通じて『全員が人間的に成長する』『一人ひとりが圧倒的にひかり輝く』という考え方を持っています。私たち社員がいきいきと働いて輝くためには自分の人生に対して前向きで明るい状態でいることが大切です。人のブランディングの根幹にあるのも一人ひとりがいきいきと働き、ひかり輝くことだと考えています。」と後藤さんは語ります。

株式会社MTG FORMAVITAには株式会社MTGが掲げる「光フィロソフィ」をベースにした考え方があります。

「私たちは『光方程式』というものを大切にしています。MTGの代表が稲盛和夫さん開塾の『盛和塾』の塾生であったので、稲盛和夫さんの考え方が浸透しています。この『光方程式』とは、人生の結果は「考え方」×「熱意」×「能力」の3つの要素で決まるという考えを表現した式です。「考え方」はマイナス10点からプラス10点まで、「熱意」と「能力」は0点からプラス10点まであり、「考え方」だけマイナスがあるんです。例えば、人を騙して稼ごうと考えていたら、どんなに「熱意」や「能力」があっても結果はマイナスとなってしまいます。この根底には、人として何が正しいかを考え、そして判断することの重要性があります。」と後藤さんは話します。

光フィロソフィには全41条あり、企業理念と理念の体系図を含め全項目が記載された「光フィロソフィ」を全社員が持っています。現在、モデリストが在籍する株式会社MTG FORMAVITA（フォルマビータ）が運営する店舗数は、全国に32店舗。店舗数が増えると細かく全店を管理することができません。そこで、月に一度、半日かけて全店の店長が集まり光フィロソフィ全条項を学ぶ「光フィロソフィ勉強会」を行っています。さらに、月に1度、営業マネージャーが副店長を集めて副店長会議を実施しており、その中でも光フィロソフィの勉強会を行っています。

●「自己成長」が事業拡大のキーワード

人材育成の仕組みは他にもあります。外部機関に依頼して接客スキルや対人コミュニケーションなどのビジネス研修を昨年から取り入れています。

また、社内でのキャリアアップのために社内公募を行っており、希望があれば他の部門への異動ができます。弊社では販売やお客様と接することがとても好きな方が多いので、販売部門でのステップアップとして、店長や複数店舗を管理する店長というポジションも作っています。キャリアステップを多様化させることで働くモチベーションアップになるのではないでしょうか。

「販売部門の中でこれ以上やることがなくて頭打ちという状態にならないように工夫が必要だなと思っています。また今後、店舗を増やしていくときに、店舗の立ち上げをゼロから行い、そのまま店長になってもらおうと考えています。1年目とか経験の有無に関係なく、本人が手を挙げればすぐに着任です。これは1つのプロジェクトのリーダーになるようなもので、店舗の設計、商品の調達など社内も社外も様々な調整が必要となりますよね。周りを巻き込んで成果を出して行くという貴重な経験が積めるはずです。」と後藤さん。

MTGグループの企業理念は「一人ひかる　皆ひかる　何もかもひかる」です。私たち一人ひとりが夢を持ち、明るく前向きにひかり輝く素晴らしい人生を歩めるようになることを最も大切にしています。これが「一人ひかる」です。次に、「皆ひかる」とは、私たち一人ひとりがひかり輝くことで、いつもとなりにいる仲間はもちろんのこと、その先にいらっしゃる株主様、お客様、パートナー様をひかり輝かせることです。そして、「何もかもひかる」とは、社会全体をさします。持続可能な地球環境はもちろん、人類社会の進歩発展に貢献し、世界中の人々の生活を健康で豊かにしていく、という思いが込められています

「私たちは一人ひとりがひかり輝くための自己成長を大切にしています。現状維持は衰退と同じです。光方程式にある考え方、熱意、能力を成長させることを事業の目的に入れています。人のために何かを行うことが自己成長につながるという考えです。」と後藤さんは語ってくださいました。

●挑戦して自己成長することがすべての始まり

株式会社MTG FORMAVITAでは何事にも挑戦するというマインドを大切にしています。失敗するのは誰しも怖いもの。逆に失敗がないということは挑戦していない証拠です。経験がないこと、自分では無理だと思っていることへのチャレンジを促進しています。自分の力を120%出さないと到達できないことにもチャレンジするように目標設定しています。

「私もそうですが、今の自分の能力で考えてしまいがちです。光フィロソフィに『能力を未来進行形で考える』とあります。昔できなかったことが今は簡単にできているように、5年後、10年後と能力は上がって行くもの。能力が上がる前提でいれば今できないことにもチャレンジできますよね。モデリストだけではなく、営業や管理部門にもとにかくチャレンジしようと言い続けています。自分をレベルアップさせることが事業の価値向上につながっていて、そこで初めてお客様に感動と笑顔をもたらすことができると思います。」（後藤さん）

●モデリストを大切にすることがお客様を大切にしている証

お客様と直に接するモデリストたちを経営トップ層が非常に重要な存在として見ています。会社をよくするためには現場でお客様からどんな意見を得てくるのか、営業や開発担当もそのお客様の声をどう製品開発や営業に活用するのかが大切です。お客様と接する方はその企業の顔になるので事業の要と言っても過言ではありません。

モデリストにはグレードがあり、そのグレードに合わせた研修プログラムを用意しています。外部研修と社内の新商品研修のようなものまで頻繁に行っています。

コロナ禍では店舗を半分近く閉店に。株式会社MTG全体では、コロナウイルス流行以前からオンライン化を進めていたのでオンラインでの売上が大きく、全体の売上としては大きな減少はありませんでした。ただ、閉店や休業、時短営業など、モデリストにかなり苦労をかけたので、コロナ禍を経て残ってくれたモデリストたちにいい思いをさせてあげたいと後藤さんは語ります。

体験型や対面でのサービスが順調に増えてきているので、また店舗数を増やして2025年9月末までに店舗数を倍にする計画で動いているそうです。顧客体験を重視するからこそやはりモデリストの存在が重要になってきます。

各店舗でネットプロモータースコア（NPS）という指標を採用。お店、商品、販売員＝モデリストを推奨したいかをお客様にLINEのアンケートで回答してもらっています。登録者約7万人に対して質問を投げて回答してもらい、毎月数千ものポジティブ、ネガティブ両方のコメントをバイネームで収集しています。それを解析して、ネガティブなコメントについてはひとつひとつ改善するようにしています。

「ブランドが好き、商品が好きというお客様でも最後は誰から買うかというのが最も大事です。この人から買いたいという接客がポイントですね。現場では緊張感をもって販売をやってもらっています。」（後藤さん）

昨年からコロナ禍が明けるのが見えてきたり、商品が好評だったりという理由で店舗への来店数が急増。そうなるとクレームの件数も正比例で増加しました。来店数が多いと一人のお客様にかけられる時間が減ってしまうのは当然なのですが、モデリストはそんなつもりはなくても雑に扱われたと受け取られてしまうことが増えてしまいました。早急にプロジェクトチームを立ち上げて改善策を練って、実施した結果クレームはほとんどなくなったそうです。クレームが来た時は最大のチャンス。お客様は期待しているからこそクレームをくださるので、改善の速さが問われる場面を乗り切ったことになります。

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人の育成にこだわって、独自の企業文化を浸透させ続けてきた株式会社MTG FORMAVITA。お客様と真摯に向き合うからこそ、直接接するモデリストの育成に注力し、それが事業の拡大につながっています。光フィロソフィにある普遍的な考え方はサービス業に限らずどんなビジネスにも活かせるもの。人材育成、企業文化の形成の参考にされてみてはいかがでしょうか。